Wist je dat bezoekers van je website beslissen of ze blijven of weggaan tijdens 1 keer ademhalen? En geloof mij: die eerste indruk bepaalt vaak of iemand uiteindelijk klant wordt of niet. Maar geen zorgen: je kunt de psychologie van conversie inzetten om je bezoekers te verleiden tot actie!
In dit artikel ga ik je uitleggen wat dit is en hoe je het kunt toepassen. Je leert bewezen technieken die grote bedrijven al jaren succesvol toepassen. En het mooiste? Het is eenvoudiger dan je denkt. Deze psychologische principes zou je morgen al kunnen toepassen op je website of in je marketingcommunicatie.
Wat is conversie psychologie (en waarom zou je het gebruiken)?
Conversie psychologie is eigenlijk super simpel: het gaat over het begrijpen waarom mensen kopen wat ze kopen. Of nog specifieker: waarom ze op bepaalde knoppen klikken, formulieren invullen of besluiten jouw dienst/product af te nemen.
Wanneer je begrijpt hoe het menselijk brein beslissingen neemt, kun je je website, content en aanbiedingen zo ontwerpen dat ze perfect aansluiten op die denkpatronen. Het resultaat? Meer klanten, zonder dat je opdringerig hoeft te zijn!
En laten we eerlijk zijn: wie wil dat nou niet? Een ijzersterke website die bezoekers veranderd tot enthousiaste klanten, op elk moment van de dag. Zorg dat je site vóór je gaat werken, want zo ga jij je bedrijfsdoelen maar ook je persoonlijke doelen sneller behalen.
De 7 invloedprincipes van Cialdini
Robert Cialdini is een beetje de rockster in de wereld van overtuiging en beïnvloeding. Zijn zeven principes zijn aanbevolen door marketingexperts wereldwijd, en ze werken echt! Laten we ze even doornemen:
1. Wederkerigheid
Bij het wederkerigheid principe voelen mensen zich moraal verplicht om iets terug te doen als ze iets hebben gekregen. Geef je bezoekers eerst iets waardevols (een e-book, een handige checklist of een gratis minicursus), en de kans is veel groter dat ze later iets van je kopen.
Hoe pas je dit toe? Bied een gratis downloadbare gids aan in ruil voor een e-mailadres. Of geef waardevolle tips in je blogartikelen zonder meteen iets terug te vragen.
2. Schaarste
Bij het schaarste principe willen we allemaal iets hebben wat op het punt staat niet meer beschikbaar te zijn voor ons. Als iets beperkt beschikbaar is, wordt het meteen aantrekkelijker. Dat verklaart waarom “nog maar 2 plaatsen beschikbaar” of “aanbieding verloopt over 24 uur” zo goed werkt.
Hoe pas je dit toe? Beperk het aantal plekken voor je training of coaching. Of maak je aanbod tijdelijk beschikbaar. Maar let op: dit moet wel echt zo zijn! Mensen prikken zo door neppe schaarste heen.
3. Autoriteit
We vertrouwen experts. Als jij je positioneert als autoriteit in jouw vakgebied, zullen mensen eerder van je kopen. Het principe van autoriteit is een van de meest bewezen technieken om vertrouwen op te bouwen.
Hoe pas je dit toe? Deel je kennis via blogs (zoals deze), podcasts of video’s. Toon je expertise, certificeringen of resultaten. Vermeld dat je geadviseerd wordt door bekende experts in jouw branche.
4. Consistentie
Mensen willen consistent zijn in hun gedrag. Als iemand eenmaal ‘ja’ heeft gezegd op een klein verzoek, is de kans groter dat ze ook ‘ja’ zeggen op een groter verzoek.
Hoe pas je dit toe? Begin met kleine vragen of acties voordat je om de grote conversie vraagt. Bijvoorbeeld: laat mensen eerst een korte quiz doen voordat je ze een paar weken later uitnodigt voor je webinar. Zorg er ook voor dat je in je uitingen zoals je website, de quiz, het e-book of het webinar ook consistent dezelfde uitstraling en boodschap overbrengt.
5. Sociale bewijskracht
We kijken naar anderen om te bepalen wat goed is. Als je ziet dat anderen positieve ervaringen hebben met een product of dienst, ben je eerder geneigd het zelf ook te proberen. Dit is ook wel bekend als social proof.
Hoe pas je dit toe? Plaats testimonials, klantverhalen en recensies op je website. En geloof mij: zelfs de grootste twijfelaars worden overtuigd door goede reviews!
6. Sympathie
We doen liever zaken met mensen die we aardig vinden. Sympathie opbouwen is daarom essentieel voor goede conversies.
Hoe pas je dit toe? Toon je persoonlijkheid in je communicatie. Deel verhalen, gebruik humor en laat zien dat je je doelgroep echt begrijpt.
7. Eenheid
Mensen voelen zich aangetrokken tot groepen waar ze zich mee kunnen identificeren. Het gevoel van verbondenheid en gedeelde identiteit kan een krachtige motivator zijn om actie te ondernemen.
Hoe pas je dit toe? Creëer een gevoel van gemeenschap rondom je merk. Gebruik taal en beelden die resoneren met de waarden en interesses van je doelgroep. Organiseer evenementen of een online community waar je klanten elkaar kunnen ontmoeten en ervaringen kunnen delen. Dit versterkt de band met je merk en moedigt loyaliteit aan.
5 psychologische triggers die je conversieratio verdubbelen
Naast Cialdini’s principes zijn er nog meer psychologische triggers die je kunt inzetten. Onze tips voor de meest effectieve zijn:
1. Het decoy-effect
Bied drie opties aan, waarvan er één duidelijk minder aantrekkelijk is dan de andere twee. Dit helpt mensen bij het maken van een keuze, omdat ze de minst aantrekkelijke optie kunnen afstrepen.
Voorbeeld: Een softwarebedrijf biedt drie pakketten aan: €29/maand (basis), €59/maand (pro met alle functies) en €49/maand (middenpakket met beperkte functies). De meeste mensen kiezen voor het pro-pakket omdat het in vergelijking met het middenpakket veel meer waarde biedt voor slechts €10 extra.
Sterker nog ook McDonalds past dit principe toe. Wanneer je hier frietjes besteld kun je kiezen voor small, medium en large. De meeste mensen kiezen standaard al voor de medium maar door het kleine prijsverschil ben je nog sneller geneigd om te kiezen voor de large optie. De volgende keer dat jij naar de McDonalds gaat kijk je waarschijnlijk toch anders naar je keuze voorheen, sorry daarvoor 😉
2. Anchoring (verankering)
Mensen baseren beslissingen op het eerste informatiepunt dat ze krijgen. Noem eerst een hoog bedrag, en het volgende bedrag lijkt automatisch redelijker.
Voorbeeld: “Normaal betaal je €997 voor deze cursus, maar omdat je je nu inschrijft, betaal je slechts €497.”
Dit is letterlijk het schoolvoorbeeld wat elke concert of evenement toepast (en daardoor ook zo snel uitverkocht is). De prijs van de tickets wordt bekend gemaakt, maar als early bird kun je de tickets goedkoper scoren! Zeg eens eerlijk, ben jij hier nog nooit voor gezwicht?
3. Loss aversion (het vermijden van verlies)
We vinden verlies ongeveer twee keer zo erg als winst. Mensen zijn meer gemotiveerd om te voorkomen dat ze iets verliezen dan om iets te winnen.
Voorbeeld: “Mis deze kans niet!” of “Loop niet langer omzet mis door een website die niet converteert.”
Deze techniek kom je vaak gecombineerd tegen met het Cialdini principe schaarste. Een website die aangeeft van “Als je je niet registreert voor (specifieke datum) laat je deze unieke kans schieten”, of “deze prijs is alleen geldig voor de komende 2 uur”. Slim en tegelijkertijd vervelend, het zet je aan het twijfelen want het zou toch pijnlijk zijn als je over twee uur de volledige prijs moet betalen of je vakantiehuis is dan niet meer beschikbaar…
4. The Zeigarnik effect
Onafgemaakte taken blijven in ons geheugen hangen. We hebben een natuurlijke drang om dingen af te maken die we zijn begonnen.
Voorbeeld: Een voortgangsbalk bij het invullen van een formulier, of een checklist waarvan sommige items al zijn afgevinkt.
Kijk maar eens wanneer je een formulier met voortgangsbalk invult of eentje zonder, wedden dat je die zonder sneller aan de kant schuift en het vergeet.
5. Exclusiviteit
Mensen willen bij een exclusieve groep horen. Het gevoel dat je toegang krijgt tot iets wat niet iedereen heeft, is onweerstaanbaar.
Voorbeeld: “Word lid van ons exclusieve netwerk van ondernemers” of “Deze strategie delen we normaal alleen met onze premium klanten.”
Dit doen vele grote merken, en niet alleen service verleners. Denk maar eens aan die maillijst van Nike waar je je voor inschrijft om zo “exclusieve aanbiedingen” te ontvangen.
Zo pas je deze technieken toe op je website (zonder aanklooien)
Genoeg theorie! Laten we aan de slag. Hier zijn concrete voorbeelden van hoe je deze psychologische principes kunt toepassen op je website:
Je homepage
Zorg dat je autoriteit direct zichtbaar is. Plaats logo’s van bedrijven waarmee je hebt gewerkt, of vermeld “Aanbevolen door [bekende naam in jouw branche]” (kleine aantekening: natuurlijk wel alleen doen als diegene je daadwerkelijk heeft aanbevolen).
Gebruik sociale bewijskracht door reviews toe te voegen. Mijn tip, vraag mensen om een Google review achter te laten en integreer deze op je website.
Je landingspagina’s
Begin met een sterk probleem dat je doelgroep herkent, gevolgd door jouw oplossing. Mensen zijn meer gemotiveerd om pijn te vermijden dan plezier na te jagen.
Voeg een timer toe om schaarste te creëren: “Deze aanbieding verloopt over 48 uur”.
Gebruik bullet points om de voordelen helder te maken. Mensen scannen tekst, ze lezen niet alles. Maak het ze zo eenvoudig mogelijk!
Je aanbod
Pas het decoy-effect toe door drie pakketten aan te bieden, waarbij het middelste en hoogste pakket dicht bij elkaar liggen in prijs, maar het hoogste pakket duidelijk meer waarde biedt.
Benadruk wat mensen mislopen als ze niet voor jouw dienst kiezen: “Elke dag dat je website niet optimaal converteert, mis je potentiële klanten.”
Je aanmeldformulieren
Maak ze zo kort mogelijk! Elke extra vraag vermindert de kans op conversie.
Voeg een voortgangsbalk toe (Zeigarnik-effect) zodat mensen kunnen zien hoever ze zijn in het proces.
Plaats een testimonial naast het formulier als extra duwtje in de rug.
7 veelgemaakte fouten die je conversie saboteren (en hoe je ze voorkomt)
Zelfs met de beste psychologische inzichten maken veel ondernemers nog deze veelvoorkomende fouten:
1. Te veel opties aanbieden
Onderzoek toont aan: hoe meer keuzes, hoe moeilijker de beslissing. Dit leidt tot keuzeverlamming en uiteindelijk… geen beslissing.
Onze tip: Beperk je aanbod tot maximaal drie opties.
Wij sturen in principe al onze potentiële klanten naar een vrijblijvend adviesgesprek toe zodat we samen kunnen bespreken wat ze nodig hebben. Want hoe moet jij weten wat je nu precies nodig hebt als je niet thuis bent in de wereld van webdesign, online marketing of branding?
2. Onduidelijke call-to-action
Als mensen niet weten wat ze moeten doen, doen ze niets.
Onze tip: Gebruik één duidelijke, opvallende button met actiegericht taalgebruik zoals “Start nu”, “Ontvang je gratis gids” of “Vraag een vrijblijvend gesprek aan”.
3. Gebrek aan urgentie
Zonder een reden om nu te handelen, stellen mensen beslissingen uit, en vergeten ze je.
Onze tip: Voeg een tijdslimiet toe of benadruk wat ze mislopen bij uitstel.
4. Te veel nadruk op features in plaats van voordelen
Mensen kopen niet wat je product doet, maar wat het voor hen oplevert.
Onze tip: Vertaal elke eigenschap naar een concreet voordeel. Niet: “Onze software heeft een geautomatiseerd rapport-systeem”, maar: “Je bespaart 5 uur administratie per week”.
Zo doen wij niet je content marketing verzorgen, je mailing versturen en je website tip top in orde houden, nee wij zorgen dat er meer gekwalificeerde bezoekers op je website komen zonder dat jij een vinger hoeft uit te steken.
5. Verwarrende navigatie
Als bezoekers niet snel vinden wat ze zoeken, zijn ze weg.
Onze tip: Test je website met echte gebruikers en vraag waar ze op zouden klikken om bepaalde informatie te vinden. Plaats dus je belangrijkste diensten duidelijk zichtbaar in je navigatie.
6. Geen vertrouwenselementen
Zonder vertrouwen geen conversie.
Onze tip: Voeg recensies, keurmerken, garanties en privacyverklaringen toe op strategische plekken.
7. Te veel afleiding rondom de call-to-action
Elke extra link of button rondom je belangrijkste actie vermindert de kans dat mensen erop klikken.
Onze tip: Verwijder menu’s en overbodige links op je landingspagina’s. Houd de focus op één actie.
Aan de slag: jouw actieplan voor hogere conversies
Geïnspireerd geraakt? Mooi! Maar inspiratie zonder actie is waardeloos. Daarom heb ik een simpel 5-stappen actieplan voor je samengesteld:
Stap 1: Analyseer je huidige situatie
Voordat je veranderingen doorvoert, moet je weten waar je staat. Bekijk je statistieken en beantwoord deze vragen:
- Wat is je huidige conversiepercentage?
- Waar haken bezoekers af in het proces?
- Welke pagina’s presteren goed en welke niet?
Stap 2: Kies twee psychologische principes om te implementeren
Begin klein en focus op kwaliteit. Kies de twee principes die het beste passen bij jouw situatie. Bijvoorbeeld:
- Sociale bewijskracht door het toevoegen van recensies
- Autoriteit door het delen van je expertise en resultaten
Stap 3: Maak een concrete planning
Bepaal precies wat je gaat aanpassen en wanneer, bijvoorbeeld:
- Week 1: Verzamel recensies van tevreden klanten
- Week 2: Plaats deze strategisch op je website
- Week 3: Schrijf maandelijkse blogs vanuit jouw ervaring om je autoriteit te tonen
- Week 4: Voeg resultaten en cijfers toe aan je over ons pagina of maak een cases pagina
Stap 4: Test en meet
Implementeer je veranderingen en meet de resultaten:
- Houd je conversiepercentage nauwlettend in de gaten
- Test verschillende varianten (A/B-testing) om te zien wat het beste werkt
- Vraag feedback aan nieuwe klanten over wat hen overtuigde
Stap 5: Verfijn en herhaal
Op basis van je resultaten:
- Doe meer van wat werkt
- Pas aan wat matig presteert
- Laat los wat niet werkt
En geloof mij: iedereen kan succesvol worden als je consistent stappen zet. Dus jij kan dit ook!
Wanneer moet je hulp inschakelen?
Soms is het slimmer om wat extra hulp in te schakelen of om een stok achter de deur te hebben. Overweeg extra hulp als:
- Je wel weet wat je moet doen, maar geen tijd hebt om het uit te voeren
- Je al verschillende strategieën hebt geprobeerd zonder resultaat
- Je het gevoel hebt dat je blijft aanmodderen zonder echte vooruitgang
Begin vandaag nog met betere conversies!
We hebben veel besproken in dit artikel, en misschien voel je je een beetje overweldigd. Maar onthoud: je hoeft niet alles tegelijk te doen. Zelfs één kleine verandering kan al een groot verschil maken in je conversiepercentage.
De psychologie van conversie is geen rocket science, maar een verzameling bewezen principes die je bezoekers helpen om makkelijker beslissingen te nemen. Door deze principes toe te passen, maak je het niet alleen jezelf makkelijker, maar ook je potentiële klanten!
