Veel ondernemers richten zich op het verkopen van hun core dienst: dat ene traject, die ene behandeling of specifieke oplossing waar ze goed in zijn. En daar is natuurlijk niets mis mee, je bent niet voor niets expert in wat je doet.
Maar hier zit meteen de valkuil. Als je alleen dat ene hoofdproduct aanbiedt, spreek je slechts een klein deel van je potentiële klanten aan. Je mist alle mensen die nog niet klaar zijn om met je te werken, of die juist verder willen dan wat je nu aanbiedt.
In deze blog laat ik je zien waarom een value ladder geen luxe is, maar een slim fundament om meer klanten aan te trekken en meer waarde te leveren.
En denk je nu, ik doe het al jaren zo dat kan ik toch niet meer veranderen? Ook wij hebben dit jaren genegeerd… en we zijn nog steeds bezig met het verbeteren van ons aanbod. Zo deden we jaren alleen webdesign aanbieden. Nu kun je bij ons terecht voor een vrijblijvend adviesgesprek om te kijken waar nog mogelijkheden zijn. We kunnen je website ontwikkelen of verbeteren, om vervolgens je online marketing op te zetten of hierbij te ondersteunen.
Even opfrissen: wat is een value ladder ook alweer?
Een value ladder is je aanbod, opgebouwd in lagen. Van gratis of laagdrempelig kennismaken, naar je hoofdproduct tot aan een premium vervolgaanbod.
Op deze manier biedt je klanten uit verschillende klantfases een oplossing. Zo hebben ze de mogelijkheid om op hun eigen tempo in te stappen en door te groeien.
Waarom dit belangrijk is? Omdat klanten zich in verschillende fases bevinden:
- De één wil eerst even snuffelen.
- De ander is klaar voor de volgende stap.
- En sommigen willen meteen all-in gaan.
Als jij alleen maar je hoofdaanbod promoot, sluit je per definitie een groot deel van je markt buiten.
Meer weten over de value ladder? Lees dan ook “De value ladder: Zo gebruik je het succesvol in jouw bedrijf“.
De valkuil voor de meeste ondernemers: alleen je core dienst aanbieden
Veel ondernemers hebben maar vaak alleen hun belangrijkste dienst op hun dienstenpagina staan. Dat is overzichtelijk en logisch want dit is waar je bedrijf financieel afhankelijk van is.
Het probleem is echter dat het niet uitnodigt tot instappen voor wie nog twijfelt of niet precies weet wat ze nodig hebben. Of voor klanten die graag met jou blijven samenwerken maar daar niet meer de mogelijkheid toe hebben.
Voorbeelden:
- Een coach die alleen een traject aanbiedt zonder een laagdrempelig instap product of vervolgtraject.
- Een hovenier die alleen complete tuinaanleg verkoopt zonder de optie voor een adviesgesprek of vervolg dienst zoals onderhoud.
- Een fotograaf die zich alleen richt op bruiloften zonder de optie te bieden om vooraf kennis te maken of een fotoalbum via hem te laten samenstellen.
In al deze gevallen mis je mensen die misschien wel interesse hebben, maar nog niet klaar zijn voor zo’n grote stap.
Wat je hierdoor misloopt
Zonder de volledige value ladder in te zetten loop je verschillende soorten klanten mis.
- De oriënterende klanten: mensen die je interessant vinden, maar nog niet toe zijn aan een grote investering of twijfelen of je bij hun past.
- De snelle beslissers: mensen die nu iets kleins willen kopen of proberen om aan de slag te gaan.
- De loyale klanten: mensen die al klant zijn, en graag meer met je willen samenwerken maar dit niet kunnen vinden en naar een concurrent gaan die dit wel aanbied.
Met alleen je core dienst bedien je eigenlijk alleen de kleine groep mensen die precies nu in de juiste fase zitten. En dat is vaak ook meteen de kleinste groep. De rest? Die loop je mis, zonder dat je het doorhebt.
Bovendien: zonder value ladder moet je telkens op zoek naar nieuwe klanten die precies in de juiste fase zitten, in plaats van dat je met een klein en premium aanbod meer potentiële klanten kan bereiken.
Je maakt het lastig om klant te worden
Zonder instapaanbod is de drempel hoog. Mensen kennen je pas net en jij wilt hun een product, traject of dienst verkopen van € 1000,- of meer. Dat voelt bijna aan alsof je op je eerste date iemand ten huwelijk vraagt.
Met een instapaanbod laat je mensen met je kennismaken en degene die bij je passen? Die stromen veel makkelijker door naar je hoofd aanbod.
Ook het gebrek aan vervolgaanbod is een gemiste kans. Mensen die tevreden zijn, willen vaak doorpakken. Maar als je niets aanbiedt, haken ze af of gaan ze naar een ander die dit wel biedt.
En misschien wel het belangrijkste: je beperkt je zichtbaarheid. Met alleen je hoofd aanbod ben je ook maar op een manier zichtbaar. Terwijl je met een breder aanbod zorgt voor meer contactmomenten.
Voorbeelden van slimme en eenvoudige value ladders
Een paar voorbeelden:
De fotograaf:
Instap: korte portretsessie van 30 minuten.
Core: bruiloftreportage of uitgebreide familieshoot.
Premium: luxe albums, lifestyle shoots of fotografie aan huis.
De coach:
Instap: gratis e-book of intakegesprek met vervolggesprek tegen gereduceerd tarief.
Core: 3 maanden coachingtraject.
Premium: 1-op-1 coaching sessies of jaartraject.
De hovenier:
Instap: tuinadvies aan huis.
Core: volledige aanleg.
Premium: abonnement voor jaarlijks onderhoud of seizoensservice.
Je ziet dat dit geen ingewikkelde funnels zijn. Het zijn logische stappen die mensen helpen vertrouwen op te bouwen en geleidelijk klant te worden of te blijven.
Waar zit jouw onzichtbare potentieel?
Stel jezelf deze vragen:
- Kunnen mensen gratis of laagdrempelig kennismaken met je dienst?
- Heb je iets voor wie nog twijfelt of oriënteert?
- Heb je iets waar mensen nu mee aan de slag kunnen zonder meteen jouw hoofdaanbod aan te schaffen?
- Heb je iets voor klanten die al overtuigd zijn en graag meer willen?
- Is er een logische vervolgstap na je core aanbod?
Elke ‘nee’ is een kans. En elke extra trede maakt je aanbod sterker en aantrekkelijker.
Kleine aanpassingen, groot verschil
Je hoeft echt geen ingewikkelde funnels of platform te bouwen tenzij je dit graag wilt. Denk eens aan:
Instapaanbod:
- Een gratis checklist, minigids, quiz of video.
- Een webinar of proefconsult.
- Een workshop van 1 uur.
Core aanbod:
- Je bestaande dienst of traject.
Premium aanbod:
- Nazorg, onderhoud, VIP-dagen, 1-op-1 trajecten, extra’s of exclusieve upgrades.
Tip: kijk wat je nu al doet en hoe je dat iets kleiner of iets groter kunt maken en hoe je dit vervolgens kunt aanbieden.
Zo kun je er zelf mee aan de slag
Pak pen en papier of een wit vel (mijn favoriet ondanks dat ik bijna volledig digitaal werk):
- Teken een ladder met drie of vier treden.
- Zet op de middelste trede je hoofdproduct of dienst.
- Bedenk: wat zou er een logische stap ervoor kunnen zijn?
- En wat zou een volgende stap erna kunnen zijn?
- Vraag jezelf bij elke stap af: welk probleem los ik hier op voor mijn klant?
Bonus: betrek je klanten erbij. Vraag ze eens: “Wat had jou geholpen om eerder met mij in zee te gaan?” of “Wat zou je willen na ons traject?”
Laat klanten instappen waar zíj staan
Zonder value ladder beperk je jezelf tot een klein percentage van je potentiële klanten. Niet omdat je dienst niet goed is, maar omdat je aanbod niet aansluit op waar zíj zich bevinden.
Laat klanten instappen waar zij zich goed bij voelen. Leid ze vervolgens stap voor stap door je aanbod heen. Zo geef je niet alleen meer waarde, je haalt ook meer waarde uit je bedrijf.
En het mooiste? Je hoeft er geen miljoenen voor te investeren. Alleen een beetje slimmer kijken naar wat je nu al doet en hoe je dat kunt uitbreiden. Gebruik het in combinatie met inbound marketing en jouw bedrijf gaat zeker groeien!
En zeg nou zelf: hoe fijn is het als mensen niet alleen klant worden, maar klant blíjven?
